ミドル・バックエンド商品への意識
24時間365日戦える営業マンを作りあげます。ホームページコンサルタントの山田直毅(なおたか)です。
今週は4話連続で、ホームページに掲載する商品/サービス(商材)情報のまとめ方について書いています。今日は第3話です。
商品/サービスの棚卸、フロントエンド商品/サービスへの意識集中がうまくできましたら、次のステップではミドル・バックエンド商品への意識を強めます。
フロントエンド商品/サービスしか持っていない方がたまにいらっしゃいますが、それは大変もったいない話です。フロントエンド商品/サービスはいわゆる集客商材です。お客様が折角集まったのに、何も売らずに「私の話を聞いてくれてありがとう！」ではお客様も白けてしまいます。
フロント商品/サービスを購入してくださった方の多くは、あなたに興味を持っています。興味を持っている人に、次なる商品/サービスを提供していくことが大切です。その方たちを目の前にして、こう言います「○○を買ってくださった方なら特別に、こちらのサービスをご提供します。」と。
ミドル・バックエンドの商品/サービスは利益率が高い商材であることが求められます。フロントエンド商材に比べて価格が高くなりますので、売るための営業コストが高くなりますし、納品/提供する際の調整コストが多く掛かるものです。多額の経費がかかる商材を薄利で提供してはいけません。
商品/サービスの棚卸、フロントエンド商品/サービスへの意識集中の結果、フロントエンド商材以外の商材が手元に残ります。これらをミドルとバックエンドに割り振ります。この際、利益率の悪い商材は、手元に残すか否かを改めて検討しましょう。
利益率の悪い商材でも、他の商材を売るために必要と判断できれば、手元に残します。利益率も悪いし、他の商材のためにもならないものであれば、思い切って手放すことが必要です。
